三亞是一座很受大家喜愛的旅游城市，三亞民宿如何定價？很多人覺得定價是一個很輕松的事，覺得直接放一個價格在那邊，訂得不好調(diào)低點，訂得好調(diào)高點，多簡單。我的觀點是，要都那么容易，不如回家種地。參考：峨眉山靈境別院民宿設(shè)計和潿洲島四時倉素民宿設(shè)計
下面詳細(xì)跟大家見一見關(guān)于民宿定價的那些事。
1. 客房這種產(chǎn)品和器皿和糧食不一樣，具有不可儲存性，今天賣不出去，就意味著今天的損失，就算明天賣出去，都不能彌補今天的損失。
三月不開張，開張吃三月的情況，在民宿里是絕對不可能存在的。
2. 我們經(jīng)常聽一些民宿人說，每天房間沒有賣到2000元（假設(shè)）那就是虧本生意。注意了，這2000元更多是由相對固定的成本決定的，即房租、員工工資、水電（冬夏更費電）等。
超過這2000元的成本后，客房的邊際成本驟減，單間的成本基本等同于布草洗滌+易耗品費用，這部分再好的民宿，基本都不會超過50元。這就是為什么，老道的民宿人總是避免讓房間空置，因為多收的房費基本相當(dāng)于純賺的。
3. 由于每天固定成本的存在，客源的穩(wěn)定性成了一個超關(guān)鍵的因素。
不少民宿人，仗著自己社會資源多，而輕視了常規(guī)渠道建設(shè)。社會資源雖好，卻有兩個問題，一，開始的時候支持多，維持則很難；二，極不穩(wěn)定，有時可以把全部房間都塞滿，但更多時候時候零零散散，甚至沒有。
民宿極其講究客源穩(wěn)定性，流量入口是否穩(wěn)定非常關(guān)鍵，需要持續(xù)有效的曝光。
一般碰到這種民宿，什么都不用說：且看他兩三個月。
4. 營業(yè)額和利潤的博弈。舉個例子，50元的價差，對均價500的民宿，營業(yè)額影響只有10%，但對于利潤，影響最少是雙倍的20%，多的甚至能達(dá)到50%或往上。
5. 價格歧視。官方解釋：一個生產(chǎn)者，相同產(chǎn)品，相同生產(chǎn)成本，以不同價格售予不同買家。目的是吸引更多購買力不同的消費者，使總營收達(dá)到最大化。
在住宿行業(yè)，有很多種體現(xiàn)，比如渠道（線上/電話/散客）價格歧視，針對不同議價能力客人的價格歧視，不同房量的價格歧視（個體/團隊），不同等級客人的價格歧視（新客人/老顧客/會員）。
有一個我覺得特別關(guān)鍵的，是針對預(yù)訂時間的價格歧視。即預(yù)訂時間不同， 可以享受到不同的價格。很多人不禁要問：為什么呢，價格提前固定一個不就好了，為什么要有價格歧視。
很簡單，這一切，都是為了達(dá)到盈利的最大化。這里并無所謂的不公平，提前購買的客人確實有權(quán)利享受到更低的價格，這種現(xiàn)象幾乎在所有行業(yè)里都能看到。
所以，在針對時間的價格歧視上，我們會經(jīng)?？吹?，老道的民宿運營人，一個房型可以賣出四五種價格。時間上的價格歧視，所導(dǎo)致的一個產(chǎn)物，叫作預(yù)售，這個我們改天專門再講。
6. 價格區(qū)間。民宿的房型越多，則不同價格越多，但要注意，這不代表定價的跨度可以很大。
這和產(chǎn)品的定位有關(guān)系，200-400，400-800都是合適的定價區(qū)間，，但是出現(xiàn)200-800這種跨度巨大的定價區(qū)間，說明策略一定有誤。
不要試圖去抓所有價格區(qū)間的客戶，這無異于自掘墳?zāi)?。非要這么做，解決辦法也不是沒有——渠道區(qū)分。
7. 房型（價格種類）不宜過多，5-8種房型為宜，給客人太多的選擇反而辦壞事（請那些每一個房間開一個房型，總房型能列個20多種的民宿主自行面壁）。
8. 尾數(shù)定價策略，8或9做結(jié)尾，基本不會有錯。
9. OTA的價格分價格帶，比如攜程分為0-150,150-300,300-450，450-600等，尾數(shù)定價的情況下，假如一個房型賣298，選取300-450的客人就看不到該房型。這時候可以通過一些諸如促銷的小技巧覆蓋2個價格帶，比如正價房型賣308，促銷房型賣298（促銷即正價）。
總之，在不影響客戶選擇的情況下，覆蓋盡可能多的價格帶。
10. 價格的豐富性，無早、含早、提前預(yù)定優(yōu)惠、多間以上優(yōu)惠、套餐產(chǎn)品（景+酒、酒+餐、酒+玩），都可以試試。
11. 抓準(zhǔn)競爭對手，在上門散客越來越少的情況下，你的競爭對手范圍肯定不單單是你周邊那幾家，而是一整個區(qū)域里產(chǎn)品和你相當(dāng)?shù)拿袼蕖?/span>
緊盯競爭對手的價格浮動，有時候可以提前出擊，特別是涉及到預(yù)售的部分。當(dāng)你還不會定價的時候，找出你競爭對手里生意最好的那家，緊跟著它的定價就好。初期時候，全部低一點，說不定可以出奇效。
12. 每種房型的預(yù)訂率（即預(yù)訂出去的比例，比如一個房型有5間，一個月就是150間夜，如果這個月預(yù)訂出去75間夜，那預(yù)訂率就是50%），這個是可統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)有助于你調(diào)整房型之間的價格差，尤其是當(dāng)你從前沒做過這個事情的時候。
13. “升級”這個策略給定價留有的發(fā)揮余地非常大，好好利用，前提是把控好房態(tài)。
14. 該賺錢的時候賺錢，不該賺錢的時候克制。
什么時候該克制呢？每個民宿主策略不一樣，對我來說，一開始傾向于做口碑和原始客戶的數(shù)量積累，這樣定價策略一開始一定是比較寬松，會舍棄部分利潤，更多去追求客戶基數(shù)和口碑。這個時間老方最少會預(yù)留1年。
15. 價格調(diào)控開始逐漸失靈的時候，一來說明市場凋零，二來說明競爭局勢已至白熱化。
在一個特定的地區(qū)，一開始價格調(diào)控是把利劍，這把利劍開始失效的時候，就需要整體行業(yè)人的注意了。
一開始是淡季不管用，然后是平季，時間將越來越長。這個時候，競爭力最弱的那批基本等同于關(guān)門歇業(yè)，中間層維持基本生存，只有少數(shù)的頭部，才能擺脫價格戰(zhàn)帶來的巨大損傷，它們的活法是在另一個層面上的。
16. 更多相信數(shù)據(jù)，而非自己的感性。在一個正常的市場里，如果你一直降價，卻毫無效果，相信我，沒別的原因，是團隊的運營能力不夠，該考慮換策略了。
17. 價格數(shù)據(jù)的效果跟蹤、數(shù)據(jù)留存/分析，可以幫助你做決策。比如，淡旺季價差、漲價時長、客戶價格喜好等等。人的感覺可能會出錯，但數(shù)據(jù)不會騙你。
18. 做定價決策的這個人，最好是對數(shù)據(jù)有感知的人，并且，必須得很遺憾地告訴你，這跟天賦有不少關(guān)系。
19. 如果是行業(yè)主宰者（已經(jīng)品牌化的民宿），以上大多數(shù)將不適用，畢竟，它們是活在另一個層面上的。
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